Beschaffung & Vertrieb

Der Einkauf ist und bleibt ein entscheidender Hebel für die Wertsteigerung des Unternehmens. Einkaufen heißt, sich ständig am Markt zu bewegen, Veränderungen spüren, Trends erkennen, Lieferantenbeziehungen pflegen, Prozesse anpassen und die Beschaffungskette immer im Kontext mit der Wertkette des gesamten Unternehmens zu betrachten.

Kern des Einkaufs bilden eine einfache und klar kommunizierte Strategie, eindeutige Ziele und der Fokus auf stimmige Stoßrichtungen. Mit Hilfe einer Einkaufspotentialanalyse werden internes und externes Umfeld geprüft, Materialkosten, Einkaufs- und Beschaffungsprozesse geprüft und verglichen. Lieferanten, Lieferantengruppen und Lieferantenbeziehungen werden geprüft, segmentiert, bewertet und unter Umständen neu gestaltet. Es werden Wirkungsmodelle für die jeweils effizienteste Abwicklungsstruktur entwickelt und der Einsatz unterschiedlich hoher Kooperationsintensitäten diskutiert und bewertet.

Strategisches Beschaffungsmanagement

Einkaufen heißt heute Gestalten und Einfluss auf die Rezeptur, Produktarchitektur, die Leistungsstruktur und die Produktauslegung in der Definitionsphase zu nehmen. Globale Beschaffung (engl. global sourcing) bedeutet die konsequente Nutzung von internationalen Einkaufsmärkten zur Sicherstellung der weltweiten Wettbewerbsfähigkeit. Ziel ist signifikante Senkung der Materialkosten bei gleichzeitiger Sicherstellung der Verfügbarkeit und Qualität durch die Nutzung interessanter Beschaffungsmärkte.

Der Einkauf muss als Koordinator der Lieferantenbasis und als Prozessgestalter eine wichtige Rolle übernehmen. Diese Herausforderungen erfordern Anpassungen der Kalkulationsmethodik. Reine Preisvergleiche reichen nicht mehr aus. Die wirtschaftliche Entwicklung eines Unternehmens hängt in hohem Maße von qualifizierten Entscheidungen im Einkauf ab. Die Entscheidungssituation wird dabei immer komplexer bei zumindest unverändertem Kostendruck. Strategisches Beschaffungsmanagement findet daher zunehmend Beachtung auf allen Führungsebenen bis zum Vorstand. Diesem hohen Interesse an Einkaufserfolgen steht in den meisten Unternehmen jedoch kein entsprechend fundiertes Reporting- und Controllingsystem gegenüber.

Die beste Vertriebsorganisation – der beste Absatz

Vertriebsorganisationen werden in der Regel stark am Kunden und an den Vertriebskanälen ausgerichtet. Das ist gut aber nicht ganz ohne Risiko. Ausschlaggebend sind die passende Segmentierung der Kundenbasis und die auf Unternehmen, Markt und Kunden individuell zugeschnittene Struktur der Vertriebsorganisation. Vertriebssysteme werden weiterhin in vielen Unternehmen wenig hinterfragt. Controlling Systeme werden in eher schlichter Weise eingesetzt. Prozesskosten können oder werden meist nicht zugeordnet. Reportingsysteme zielen häufig nur auf Finanzdaten ab und ermöglichen keine anschauliche Darstellung der Resultate. Planungsinstrumente und -prozesse versagen, wenn es darum geht, Unstimmigkeiten bei Prognosen und Budgets frühzeitig zu erkennen.

Der neue Ansatz zur Steigerung der Vertriebsleistung, den viele Vertriebsleiter mittlerweile verfolgen, zeigt eine geänderte Sichtweise der ökonomischen Situation. Dabei wird die Vertriebsleistung zwar immer noch als entscheidender Erfolgsfaktor betrachtet, der Schwerpunkt verschiebt sich jedoch von der Kostensenkung zur Steigerung der Vertriebseffektivität. Um umfassend positive Resultate zu erzielen, müssen alle wichtigen Stellhebel betätigt werden, von der Steigerung der Organisations- und Prozesseffizienz über die Optimierung der Kunden- und Angebotsportfolios bis hin zur Anpassung der Service Level.

Wirkungsmodell Einkauf und Absatz

.bwc baut auf einen ganzheitlichen Ansatz durch Abbildung und Betrachtung der gesamten Wertkette von der Rohstoffbereitstellung bis zum Absatz der Produkte an den Kunden. Die detaillierte Nachbildung der Kette erlaubt eine treffende Zuordnung der Prozesskosten im Ein- und Verkauf und identifiziert Lücken und Konfliktfelder in der Kette wie in der Organisation. Durch Modellierung von Szenarien können Absatzprognosen erstellt, die elegant mit der Einkaufsplanung koordiniert werden können. Dies erlaubt zusätzlich eine Standardisierung des Planungsprozesses. Das Modell dient als Prognose- und Monitoringinstrument, informiert das Unternehmen frühzeitig über Konfliktherde und Lücken, über Ineffizienz und Produktivität und weist auf Gefahren hin, wenn z.B. Zielvorgaben nicht erreicht werden.Gleichzeitig unterstützt das Modell mit der periodischen Ausgabe von Ergebnissen und Prognosewerten das Berichtswesen im Unternehmen.

Wir bieten unseren Klienten individuelle Betreuung im Einkaufs- und Absatzmanagement. .bwc entwickelt modular aufgebaute Führungsinstrumente zur Verbesserung der Kommunikation und Abstimmung zwischen den Unternehmensbereichen. Wir entwickeln für jede Führungs- und Arbeitsebene abgestimmte Kennzahlensysteme, Cockpits und Wirkungsmodelle zur Erhöhung der Entscheidungsqualität und zur Beschleunigung der Entscheidungsfindung.